“没人能具有它，仅仅是为下一代保管”，在第十七届广州车展上的发布会上，捷豹路虎我国及奇瑞捷豹路虎联合商场出售与服务机构（IMSS）产品及商场营销履行副总裁胡波用国际名表百达斐丽的这段广告词来描述捷豹路虎品牌。
捷豹路虎是历史悠久的英伦奢华轿车品牌。捷豹品牌1922年诞生于英国惠特利，路虎1948年诞生于英国盖顿；1989年福特收买捷豹，1994年BMW收买路虎；2000年福特从BMW手中收买路虎，2002年福特将捷豹与路虎合并成一个部分；2008年印度塔塔集团从福特手中收买捷豹路虎事务，同年正式树立捷豹路虎轿车公司。
“无论是福特、BMW仍是现在的塔塔集团，他们都从真实未具有过捷豹路虎”，在胡波眼中，他们在捷豹路虎历史进程中扮演着传承者而非具有者的人物。传承的是什么？他以为是捷豹品牌一以贯之的赛道基因和路虎品牌享誉全球的全地势才能。
捷豹路虎的沉与浮
2010年是捷豹路虎展开进程中重要的一年，那一年，捷豹路虎正式进入我国。在随后的7年时间里，这一英伦奢华品牌在我国商场上高歌猛进、攻城掠地。2017年，捷豹路虎在华销量到达14.6万辆，而在7年之前刚进入我国的捷豹路虎年销量还仅为2.61万辆，7年时间销量增加了5倍多，捷豹路虎成为了我国商场上的第五大奢华品牌，我国商场也成为了捷豹路虎在全球范围内的榜首大商场。
进入2018年，我国车市遭受了28年以来的初次负增加，捷豹路虎在华展开也遇到了史无前例的窘境。从7月份起，捷豹路虎在华销量就一向处于下滑状况，下半年的销量下滑使其全年销量跌至11.5万辆，同比下滑21.6%。隆冬之下，捷豹路虎成为了奢华品牌中首战之地的那个。在胡波看来，构成这一现象的原因是曩昔几年的快速增加掩盖了企业基本功不厚实的问题，车市隆冬让这一问题暴露无遗。
在华展开触到天花板之际，高管团队“百日问诊”捷豹路虎，并为其开出了看病良方。在管理层的规划中，捷豹路虎在我国的事务提高要阅历三个阶段，即安稳局势、康复决心和爬坡提高。“本年界说为调整年，咱们不再盲目寻求销量，而是着力于提高基本功和系统力”，在2019年，捷豹路虎先后调低了销量方针，梳理了订单系统以及服务系统。在胡波看来，当时的捷豹路虎已处于最佳状况。
处于“最佳状况”的捷豹路虎从本年7月起销量逐渐有了起色。本年7月，捷豹路虎在华销量同比增加40%，8月同比增加17%，9月同比增加18%。受此影响，捷豹路虎在我国商场的成绩得到了提振，其第二财季（7-9月）的零售额同比增加24.3%。蛰伏一年后，这一英伦奢华品牌再次焕发了活力。
“不是博弈是共赢”
捷豹路虎在我国商场上的复兴离不开与经销商联系的改进。本年一季度，捷豹路虎一改往日推着经销商做销量的作派，将推进变为拉动，厂商与经销商的联系变为了服务与被服务、成果与被成果的联系。“咱们从‘push’变成‘pull’，要让商场自发地发作需求，而不是说你把东西推到他那去”。
在胡波看来，厂商推进经销商树立库存，结果便是经销商库存偏高构成出售压力，生存空间被紧缩。当经销商的生存空间被挤压到某些特定的程度时，终端商场就会不可避免地出现大幅扣头与彼此杀价的恶性现象发作。
阅历了“至暗时间”的捷豹路虎暮然回忆，总算认识到了经销商在整个出售系统内的重要性。继而推出一些列方针以获取经销商的信赖与支撑，比方建立十年服务奖和总裁特别奖以及从“推进到拉动”的改变，使其和经销商间的联系重归于好乃至更为密切。
在捷豹路虎和经销商的一起努力下，完成了出售质量与库存水平的双提高，本年7-8月份，经销商库存下降到1.5的健康水平，经销商网络盈余才能得到显着提高，盈余才能同比增加10%。
媒体交流会上，胡波还畅谈了他的“出售哲学”。在他看来，厂商、经销商、顾客之间不是博弈联系，而是共赢联系。厂商为经销商供给更好的服务，经销商就能为顾客供给更优质的服务。要想促进这一良性循环的构成，需求三方一起努力。
“体会营销是未来”
关于未来的轿车营销，捷豹路虎也有自己独特的了解。在年轻化的潮流下，捷豹路虎并没有简略粗犷地以年纪为单一方针将顾客区隔开来，他们联合尼尔森公司进行商场调研，终究以认同感、归属感、外向、内向等四个维度将顾客分为九个品种，分别是S1认可&优胜、S2寻求权力&位置、S3探究、影响&潮流、S4特性&品尝、S5高兴&自在、S6交际、S7看护&照料别人、S8融入&归属、S9功率&务实，称之为“九型品格”。胡波以为从心理学和社会学的视点区分人群愈加精准，更简单找到车辆的方针消费人群。
“轿车营销方法和体会方法正在发作显着的改变，未来的轿车营销会朝着体会营销的趋势展开。”在此前的采访中，胡波如此说道。“一般的邀约到店试驾不足以表现路虎品牌的全地势科技”，他短小精悍地指出了传统轿车营销方法在体会经济时代的不足之处。
因此在2019年，路虎品牌以“路虎全地势年”为主题在我国商场展开了一系列品牌体会活动，带领顾客体会路虎ATRS全地势科技的强壮魅力。在路虎发现车队的带领下，第七季路虎“发现无止境”活动深化新滇藏线秘境和新疆帕米尔高原；并在全国234个城市举办了240场路虎ATRS全地势驾控营活动，为不同需求、不同驾驭水平的8500余名顾客供给深度体会，直观出现路虎ATRS全地势科技带来的驾驭趣味。
此外，路虎品牌还企图打造另一个“米其林攻略”，只不过这个攻略不是关于餐厅美食，而是自驾游道路。本年9月，路虎携手我国旅游协会、《我国国家地理》、马蜂窝、百度地图等企业和安排，一起敞开2019年路虎“发现无止境——发现路虎星级道路”。方案推出星级道路路捕快招募活动，寻找出最强路捕快，为各条自驾道路进行评级。据胡波介绍，路虎会在下一年上半年出一个自驾道路的宝典，就像米其林的红宝书相同，把一年中的精华部分和自驾道路引荐用文字的方法记载成册。一册在手，走遍全国。
“内容和广告的鸿沟正在渐渐的变含糊”，胡波如此说道。在他看来，优质的内容不仅是介绍产品，更重要的是告知受众轿车能够为日子做什么。星级自驾道路的推出将有助于顾客沉溺其间，感触路虎品牌的全地势价值。
在即将上市的全新捷豹XEL上，也能体会到捷豹路虎体会营销的理念。据胡波介绍，捷豹路虎将以首席战略合作伙伴的身份鼎力支撑上海文广集团的沉溺式戏曲《隐秘影院：007大战皇家赌场》。在这一国际级IP的场景里，沉溺式的互动体会和戏曲情节，能够让观众近距离感触全新捷豹XEL的身姿，感悟新英伦的魅力。
雄关漫道真如铁，当今跨步从头越。全面更新的产品系列、愈加严密的经销商联系以及逆势上扬的奢华车商场都为捷豹路虎的复兴发明了条件。它又能否捉住这一历史性机会，顺利完成安稳局势、康复决心和爬坡提高的三步走呢？拭目而待。
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